Библиотека

Глава 6. СЛАГАЕМЫЕ МАСТЕРСТВА

   Даже самую лучшую позицию нужно уметь провести в жизнь. Так, чтобы не возникло сопротивления, чтобы люди чувствовали заботу о себе, чтобы нужный результат был достигнут.

ПРИНЦИП ПУСТОЙ ЛОДКИ
   Если человек на своей лодке переплывает реку

   и пустая лодка сталкивается с его лодкой,

   то, даже если он дурного нрава,

   он не станет сердиться.

   Но, увидев в той лодке человека,

   он крикнет ему, чтоб тот получше правил.

   И если крик его не услышан, он крикнет

   вновь, и еще раз, и начнет сыпать проклятиями –

   а все оттого, что там, в лодке, кто-то есть.

   А все же, будь лодка пуста,

   он бы не орал

   и даже не сердился бы.

   Это принцип устранения субъективного фактора, принцип, который позволяет добиваться своих целей, не вызывая раздражения и обиды у окружающих. Он состоит в том, что ваши решения должны основываться на объективных причинах, а еще лучше – технологии, которая не зависит от человека, от его настроения, вкусов и пристрастий. Технологии справедливой, законной, обязательной, работающей без исключений.

   Многие из вас слышали жалобы на то, что инспектор ГАИ, который принимал вождение у вашего знакомого, был несправедлив. Находился в плохом настроении, не туда посмотрел, выбрал особо трудный перекресток. Но никто не слышал жалоб на необъективность на экзамене по сдаче теории, потому что этот экзамен принимает машина. На кого жаловаться? Не сдал – значит, сам виноват. Остроумно поступили в Московском авиационно-технологическом институте – там экзамен по физике был поставлен следующим образом. Сначала сдавались тесты на компьютере. Те, кто эти тесты сдавал, гарантировали себе оценку «удовлетворительно». Только после этого желающие получить четыре или пять шли на экзамен к живому преподавателю. И никто не жаловался, что к нему необъективно подходят.

   Вечная проблема, какие машины пускать на территорию больницы, а какие нет, в одной из больниц была решена легко и просто: 10 рублей – и никаких проблем. Аналогично мы в свое время справились с обидами сотрудников, которые хотели на корпоративный праздник привести супруга – надо было просто оплатить его участие (ажиотажа не возникло!).

   Сколько было сломано копий на тему дополнительного времени в футболе. Проблема была снята маленьким дополнением – судья, как и раньше, сам решает, сколько времени добавить, но об его решении объявляется по всему стадиону. В дальнейшем судья не может это решение изменить. И все разговоры о необъективности судей сразу прекратились.

   Принцип вполне применим и в домашних условиях. Один мой хороший знакомый вместе с женой большие любители кошек. Они собирают их изображения. Понятно, что изображений кошек очень много, как много и людей, которые любят этих замечательных животных. Поэтому, чтобы вся квартира не оказалась заставленной кошками, они выработали правило – собирать только спящих кошек. Поэтому у них только одна комната в квартире забита усатыми и хвостатыми, а остальные относительно свободны.

   Во время конного похода, вернувшись из перехода на стоянку, мы столкнулись с изрядно выпившей компанией, которой очень захотелось покатать своих дам на лошадях. Никакие уговоры, увещевания, обещания не действовали. Оказало результат только сообщение о том, что лошади сегодня прошли 70 км и это максимально возможное для них расстояние.

   Кажется, человек в такой ситуации становится бездушной машиной, но, оказывается, это совсем не так. Блестящие примеры использования принципа пустой лодки дают нам ведущие телевизионных конкурсов. Совершенно очевидно, что Максим Галкин и Валдис Пельш правила шоу никогда не нарушат. Если дан неправильный ответ, значит, он будет зафиксирован как неправильный. Бесконечно думать никто не даст, но, тем не менее, абсолютно у всех возникает ощущение, что Максим и Валдис на стороне игрока. Они напомнят, все ли он возможности использовал, обязательно заставят его лишний раз подумать, напомнят, что у него есть подсказки, которые он не использовал. То есть всеми силами на его стороне. Но есть правило, которое они обязаны выполнять и которое они никогда не нарушат. Это высокопрофессиональное применение принципа пустой лодки.



   Я пришел к ректору одного уважаемого вуза просить за моего молодого друга, с которым мы вместе играли в бадминтон. Павел не смог поступить на бюджетное место и учился на тренера на платной основе. Он из необеспеченной семьи, приходилось подрабатывать вечерами грузчиком. Я знаком с ректором и пришел к нему с просьбой перевести парня на бесплатное место. Понятно, что с подобной просьбой я пришел далеко не первым и не последним. Мой знакомый объясняет, что есть формальная процедура и специальная группа людей, которая принимает решение о переводе. Ректор в нее не входит. Решение принимается только после второго курса и только если студент в течение двух курсов учился на отлично. Поэтому удовлетворить мою просьбу он не может, но из уважения ко мне предлагает следующее. Он будет присматривать за парнем. Если он сдаст какой-нибудь экзамен на четыре, то ему разрешат пересдать и даже напомнят ему, чтобы он это сделал. Для того чтобы сейчас легче было платить, если уж ты так за него хлопочешь, он готов на взаимозачет: в университете идет ремонт, и их устроит плата строительными материалами. Ректор поступил высокопрофессионально, но хотелось бы обратить внимание на существенную деталь: правила должны работать всегда и для всех. Если когда-нибудь станет известно, что эти правила были нарушены, тогда будет повод для серьезной обиды.



   Именно применение принципа пустой лодки отличает хорошего руководителя и является признаком хорошего стиля руководства. Анатолий Чубайс, несмотря на все обвинения и политическое давление, добился того, что работает очень простой, естественный принцип для всех. Платишь за электричество – получай. Не платишь – будь ты военный, будь ты чиновник, будь ты больница, – значит, ты не будешь получать электричество. Поэтому Чубайс подтвердил свою репутацию очень сильного руководителя.

   Для стиля работы государственной автоинспекции характерны месячники выполнения правил дорожного движения. То есть, нет правил, которые работают для всех и всегда. Поэтому наше отношение к государственной автоинспекции несколько отличается от отношения к РАО ЕЭС. Нарушение принципа пустой лодки называется произволом.



   В Екатеринбурге есть концерн, который раньше назывался «Уральские самоцветы». Руководитель концерна, амбициозный, талантливый руководитель, поставил задачу вывести предприятие на всероссийский, а потом и на мировой уровень. В таком случае название «Уральские самоцветы» не очень подходит, оно указывает на некую провинциальность. Был объявлен всероссийский конкурс на лучшее название. Из трехсот тысяч названий было отобрано двадцать два, соответствующих критериям конкурса, но после того, как была проведена патентная проверка, осталось только одно. Остальные названия уже раньше существовали. Это было название «Калина». Директору название откровенно не понравилось, но, тем не менее, он выполнил все условия. Концерн был назван «Калина», и победители, их было сто шесть человек, получили премию. Именно поэтому этот концерн сегодня – одно из лучших предприятий России, а его генеральный директор – очень уважаемый руководитель.



   В фильме «Триста спартанцев», когда формировался отряд, который ценой жизни должен был задержать персов, прозвучала команда: «Остаются те, у кого есть сыновья». Простой, понятный, справедливый принцип, действующий без исключений.

   Во время переговоров хорошим стилем является выработка договоренностей о принципах, поручая конкретное исполнение специалистам. Например – доходы пополам, затраты каждый несет сам, или: деньги которые вы мне не выплатили, переводятся в долю с учетом дисконтирования, пусть наши бухгалтера подготовят расчеты.

   Любой закон – это всегда запрет; скажем, закон о бюджете запрещает использовать деньги на цели, в нем не предусмотренные. Запрет должен действовать всегда, во всех ситуациях и для всех людей. Если возникают непредусмотренные законом исключения, если есть люди, которые, конечно же ради высоких государственных интересов, ему не подвластны, то он перестает выполнять свою роль. Значит, это и не запрет вовсе, а ограничение для лохов. По центральному телевидению показали репортаж об итогах выборов во Франции. Победивший президент ночью в открытом автомобиле едет по Парижу, и его приветствуют поклонники. Автомобиль аккуратно тормозит перед каждым светофором.

* * *
   Проблемы обычно связаны не с тем, что вокруг нас плохие люди. Чаще всего они связаны с плохими технологиями. Технология должна быть прописана заранее, до того, как проблема возникла. Когда сотрудник приходит просить повышение зарплаты или ссуду на квартиру, вы должны иметь возможность сказать: «У нас на предприятии на этот счет действуют такие правила». Правила поощрения и наказания работников должны быть простые и понятные и действовать вне зависимости от личных пристрастий руководителей.

АТАКА ИЛИ ОБХОД
   Проводя в жизнь свою позицию, можно осуществлять позиционное маневрирование, передавать инициативу партнеру и ждать удобного момента. Можно прямо приступать к делу – брать «быка за рога». Эти же два варианта используются при защите. Часто люди атакуют неподготовленно, не осознавая того, претендуя на наши деньги, интересы, а чаще всего – на наше время. Защищаясь, можно контратаковать, а можно заманивать и окружать.

   Прием, помогающий атаковать, называется: Говори о том, что есть. Прием, позволяющий маневрировать, называется: Выходи вторым, приходи первым.

   Владеть надо обоими приемами. Обязательно надо уметь атаковать, без этого позиционная война или бесполезна, или приведет к чрезмерной потере времени и ресурсов. Даже перезревшее яблоко надо качнуть, чтобы оно упало вам в рот. Если долго ждать, оно может упасть в рот кому-нибудь другому. Не приобретя опыт прямого следования к цели, вы не почувствуете ту грань, когда нужно остановиться и не пережать. Атака – это не обязательно агрессия, просто это самый прямой путь. Атака должна быть хорошо подготовлена – надо максимально точно попасть в суть ситуации. После начала атаки обратного пути обычно уже нет, нужно идти до конца.



   Говори о том, что есть. Иногда просто сказать о том, что происходит, является наилучшей стратегией. Вам звонят во время важного разговора. Сейчас уже многие люди отвечают так: «Извините, у меня важная встреча», – и выключаются. Это уважительно и по отношению к тому, кто позвонил, и по отношению к тому, с кем вы общаетесь. Такой стиль демонстрирует вашу уверенность в себе. Продуктивно начинать разговор с описания своих позитивных ожиданий от встречи.

   Если в отношениях заинтересованы оба человека, то и многие проблемы, включая бытовые, можно решить сообща, честно озвучивая цель. Используемые при общении скрытые послания можно вытаскивать наружу. Это часто эффективнее, чем намеки, при условии, что вы уверены в себе и ваше поведение не агрессивно, но спокойно и доброжелательно. Люди всегда, говоря одно, имеют в виду другое. Говорят: приди на вернисаж, подразумевают – купи картину. Зайди на сайт – зарегистрируйся и похвали. Вас спрашивают – хотят, чтобы вы в свою очередь расспросили его. На вечеринке к вам подходит девушка и интересуется, как вам здесь нравится. Вашим ответом может быть: «Вы мне тоже нравитесь!» Развитие событий значительно ускорится, но вот возможности дать задний ход уже не будет, второй попытки вам никто не даст.

   Знаменитый адвокат помог даме выбраться из очень щекотливого положения. Ответом на ее щебетания о том, что она не знает, как его отблагодарить, было: «Ну что вы, с тех пор как изобрели деньги, этой проблемы больше не существует».



   В Уставе Свердловской области, как и по всей стране, был запрет на замещение должности губернатора более двух сроков подряд. Действующий губернатор принял решение идти на третий срок и, соответственно, внести изменения в Устав. Встречаясь с депутатами Законодательного Собрания, он прямо заявлял: «Я считаю, что будет правильно, если мы разрешим в нашей области избираться губернатору на третий срок, потому что в этом случае у жителей будет выбор. В других субъектах Федерации такая возможность уже есть, мы не должны проигрывать. Да, я буду участвовать, но и даю возможность побороться всем желающим. Гарантирую вам строгое соблюдение всех демократических процедур». После этого настаивать на неукоснительном соблюдении формальных принципов «в отдельно взятой области» или ставить личные условия голосования было очень трудно.



   Часто клиенту следует честно сказать о возникших проблемах и об имеющихся у него возможностях. Это увеличивает доверие и экономит время и нервы.

   Говорить о том, что есть, – часто лучший способ разрядить обстановку, избавиться от неловкости.



   Хорошая знакомая, с которой мы долго не виделись, попросила меня договориться о встрече с друзьями, чтобы мы собрались небольшой компанией и пообедали. Как всегда, было некогда. Время прошло, возникло чувство вины. Я позвонил и сказал: «Слушай, Надежда, у меня выработалось чувство вины, потому что ты мне поручила организовать обед, а я это поручение не выполнил». Ситуация мгновенно разрядилась, эксцесс исчерпан, чувства вины уже нет.



   Можно спросить спокойным голосом: собираешься ли ты отдавать мне долг? Еще лучше сказать: знаешь, тот факт, что ты мне должен, портит наши с тобой отношения. Давай разберемся с ситуацией и поставим точку. Здесь очень важна точность и доброжелательность. Это не «качание» прав, это прояснение ситуации, которое идет на пользу обеим сторонам. Вопрос: «Ты на меня обижен?» – позволяет перевести обстановку совсем на другой уровень.

   Годится этот способ и для перелома ситуации (контратака в лоб). Простая просьба повторить что-то еще раз, поскольку вы не все поняли, может произвести очень сильный эффект. Значит, вы вникаете в то, что говорят, и, скорее всего, разбираетесь в вопросе. Это в корне меняет дело! Очень часто это бывает равноценно фразе: «А король-то голый!» Когда все искусственные украшения с обсуждаемого вопроса отлетают, становится видна его суть. Вы можете не хотеть подобного эффекта, но стоит помнить о том, что он возможен. Бывают ситуации, когда на вас оказывается сильное давление. Жесткий вариант ответа начинается с фразы: «Правильно ли я понял?» При этом смотреть следует чуть выше глаз собеседника и сохраняя спокойный и уверенный голос. «Правильно ли я понял, что вы предлагаете мне взятку?» (или варианты – «вы мне угрожаете», «вы отказываетесь выполнять свои служебные обязанности»). Это очень жесткий вариант разговора, но он проясняет ситуацию и позволяет преодолеть кризис.

* * *
   С другой стороны, самому всегда нужно быть готовым к прямому вопросу. Готовым к тому, что любая ваша мысль или поступок могут быть доведены до логического конца. Если вы говорите, что в долгу не останетесь, – значит, вы знаете, что ответить на вопрос: «А на этом месте поподробнее, пожалуйста!» Если вы поучаете кого-либо, то готовы обсуждать ваше право давать советы.

   Надо всегда быть готовым объяснить свой поступок. То есть, нельзя действовать в надежде, что он останется неизвестным. Должно быть или красивое правдоподобное объяснение, или способ остановить вопросы: я не собираюсь обсуждать свою личную жизнь – это моя принципиальная позиция! Перефразируя Берна, можно сказать: «То, что нельзя говорить в присутствии человека, которого это касается, не надо говорить вообще». Надо казаться прозрачным (не обязательно быть им). Скажем так, езда в автомобиле с тонированными стеклами – это плохая привычка. Надо всегда демонстрировать то, что вам нечего скрывать. Все, что вам действительно нужно скрывать, так просто никому не увидеть, даже через незатемненные стекла автомобиля.



   Выходи вторым, приходи первым. Этот принцип в действии мы часто наблюдаем во время спортивных соревнований. Так, во время бега на средние и длинные дистанции или в велоспринте только спортсмен, который на голову сильнее остальных, может позволить себе лидировать с первых минут. Обычно спортсмены, которые соревнуются между собой, любой ценой пытаются выпустить противника вперед. Тот, кто едет впереди, уменьшает сопротивление воздуха для преследователя, а кроме того, он вынужден постоянно оглядываться назад, чтобы понять, что делают противники и к чему ему готовиться. Тот, кто едет сзади, видит противника перед собой, видит все его маневры и может неожиданно «выстрелить».

   Желающим победить в любимой мужской игре «Кто первый уедет с перекрестка» тоже полезнее не выезжать на самый перекресток, тем более не переезжать за линию, когда просто не видно светофор. Находясь немного сзади, вы можете начать движение раньше и к зеленому огню светофора подъедете уже на скорости, вы видите, что делают рядом стоящие водители, и у вас есть возможность для маневра.

   Использование этого приема накладывает и определенные требования. Так, футбольная команда, которая играет от обороны, должна иметь очень хорошую технику в защите и уметь стремительно контратаковать. Это только кажется, что играть в защите легче, чем в нападении. На самом деле это требует более тонких приемов и высокого мастерства.

   Этот принцип замечательно работает во время избирательных кампаний. Ваша первоочередная задача, при наличии большого числа кандидатов, – выделиться. Поэтому, если все делают большие плакаты, вам надо сделать маленькие и клеить их целыми рядами. Если все делают цветные яркие плакаты, имеет смысл сделать стильные черно-белые. Другое дело, что для того, чтобы иметь возможность так поступить, у вас должна быть четко отработанная технология. Вы должны уметь быстро принять решение, в кратчайшие сроки нарисовать любой из вариантов, иметь возможность быстро все напечатать и расклеить, при этом надо иметь хорошую команду.

   На примере выборов особенно наглядно видно, как губителен фальстарт. Юрий Михайлович Лужков не смог скрыть того, что претендует на пост Президента России. Это стало понятно из того факта, что он начал интересоваться проблемами русских на Украине, начал помогать другим регионам, начал мыслить масштабами всей страны. Тогда на первом канале появился «телекиллер» и в течение года целенаправленно и упорно понижал его рейтинг. И через год у Юрия Михайловича шансов на избрание не осталось. Похожие события происходили и в Свердловской области. Директор крупного предприятия назывался практически всеми как кандидат в губернаторы. Он возглавил партию «Единая Россия» в области, слишком рано привлек к себе внимание и примерно через год, когда дело подошло к реальным выборам, у него уже не было никаких шансов.

* * *
   Итак, бывает очень полезно не проявлять до поры до времени инициативу, но при этом держать руку на пульсе и быть готовым «выстрелить». Всегда можно взять паузу. Особенно когда вас подгоняют, требуют быстрого ответа, не дают возможности посоветоваться. Очень полезно правило – между получением предложения и принятием важного решения всегда должна быть ночь. Ночью мозги работают очень интенсивно, гораздо интенсивнее, чем днем, и часто утром вы просто знаете ответ. Другая часто используемая формулировка – «с этой мыслью нужно переспать».

   Очень эффективен метод управления вопросами. Управление может состоять не в том, что вы что-то приказываете, вы просто задаете вопросы. Вопрос о том, что здесь делает на полу эта тряпка, совершенно очевидно означает, что эту тряпку нужно убрать и вообще нужно прибраться. Любой вопрос, который вы задаете вашим подчиненным: что вы сейчас делаете, какие у вас планы, как вы собираетесь решить ту или иную проблему – даем вам ясное и полное представление о том, что происходит в фирме, о том, кто и что собирается делать, как относится к своим обязанностям. Вы тем самым очень четко направляете общее движение, не вмешиваясь жестко в процесс, и сами остаетесь практически неуязвимыми. Страшное оружие в умелых руках!



   Какой вопрос задает инспектор ГАИ, когда вас останавливает и вы выходите из машины? – «Вы не догадываетесь, почему я вас остановил?» Если вы догадаетесь, то сами признаете себя нарушителем, чем сильно облегчаете дальнейшие действия инспектора.



   Если вы первыми высказываете свои предложения, то попадаете под огонь критики. Известно, что и один дурак может задать столько вопросов, что сто умных не ответят. Вам придется защищаться и оправдываться. Пусть другие выскажутся раньше, а вы покритикуете.

   В разговоре самый комфортный вариант, когда собеседник говорит, а вы слушаете, иногда вставляя реплики для поддержания беседы и задавая открытые вопросы. Ваш собеседник, особенно если это начальник, должен говорить больше вас. Основной механизм – пауза. Умение держать паузу при такой тактике ведения переговоров – одно из ключевых. Говорят, что у спецслужб различных стран распространенный метод допроса – смена следователей. Они задают одни и те же вопросы в разных вариантах, и в конце концов человек начинает топать ногами, кричать и говорить то, что думает. Так же ведут себя кандидаты на выборные должности при встрече с политтехнологами. Сначала они заученно рассказывают о благе народа и о долге перед отечеством. Но, в конце концов, не выдерживают и начинают говорить то, что думают на самом деле: хочу реализовать такие-то идеи или поменять надоевшие физиономии. Надо спрашивать и спрашивать, обязательно собеседника прорвет. Конечно, делать это следует спокойно и доброжелательно.

   В связи с этим важно, кто кому имеет право задавать вопросы. Если вы к кому-то пришли в кабинет, если вы напросились на встречу, то естественно, что хозяин имеет право задавать вам вопросы. А почему вы пришли, а как у вас дела, а как вы считаете? Вы вынуждены на эти вопросы отвечать. Поэтому вопрос о том, где делать встречу, кто первый проявил инициативу о встрече, очень тонкий. Часто люди маневрируют, выгадывают, чтобы организовать эту встречу в удобном для себя формате. Или часто первый вопрос может звучать таким образом: вы не догадываетесь, почему я к вам пришел? Если хозяин проявит излишнюю догадливость и начнет высказывать свои соображения, тогда можно ему начать задавать вопросы. И, соответственно, в более удобной позиции может оказаться тот, кто пришел.



   Надо вынуждать противника сделать ход первым, используя пустое в нем. Как мы помним, чаще всего это самоуверенность и тщеславие. А как самим не поддаться на провокацию? В учебниках журналистики написано, что политик всегда отвечает не совсем на тот вопрос, который ему задан. Он отвечает на вопрос, который ему более удобен, подводит вас к теме, наиболее выгодной именно ему. Почему бы и вам не воспользоваться этим приемом?

   Помните, что когда опытный человек притворяется сироткой или бурчит что-то невразумительное – он пропускает вас вперед, предлагает вам взять инициативу в свои руки. Если вам задают вопросы, а ответы слушают как-то не очень внимательно, то, скорее всего, вас подводят к правильному ответу, ждут, когда вы догадаетесь!

ПРИБЛИЖЕНИЕ ЧЕРЕЗ ДРУГИХ
   Между вами и проблемой почти всегда оказывается другой человек. Между вами и товаром всегда находится продавец, невозможно находиться в нескольких местах одновременно. Надо искать пути приближения к проблеме через других людей, уметь составить правильное впечатление о состоянии дел и не оставить возможности сделать не то, что нужно. Прямой вопрос и прямое поручение далеко не всегда приводят к желаемому результату, часто косвенные вопросы лучше проясняют ситуацию.

   Я послал заявку в московское агентство на участие в конном походе. Главная просьба состояла в том, чтобы в группе были в основном уже опытные наездники. Москвичи обратились в агентство в Бишкеке. Киргизские коллеги пообещали золотые горы. В итоге моими спутниками оказались шесть симпатичных дам, из которых одна в прошлом году первый раз села на лошадь, а остальные познакомились с этими замечательными созданиями впервые. Москвичи не смогли (не захотели) проверить, стоят ли за обещаниями реальное желание и возможности.

   Если вы едете проводить тренинг в другом городе, у вас должен быть список контрольных вопросов, получив ответ на которые, вы будете уверены, что все пройдет на должном уровне. И вы должны понимать, что будете делать, если ответы вас не устроят или их не будет совсем. У преподавателя возникает необходимость проверить, списал или нет студент на экзамене. Каждый из нас бывал на одной из сторон этой баррикады. У каждого преподавателя есть свой фирменный способ проверки.

   Бухгалтер может сказать, что отправила деньги, собираясь сделать это в ближайшее время. На вопрос о номере платежки она вынуждена будет ответить правду – я еще не успела, извините, сейчас отправлю. Потому что назвать неправильный номер платежки – это уже подлог.

   Если ваш пиарщик помнит внутренний номер телефона дизайнера, это значит, что у сотрудников установились действительно нормальные рабочие отношения. Директор школы, в которой я работал учителем, спрашивая, в каком из этих домов живет моя ученица, проверяла, как я относился к своим обязанностям классного руководителя.

   Мать спрашивает сына, который уехал из деревни на заработки в город: «Сынок, ты работаешь в помещении или на улице?» Полезную информацию о реальном положении дел на предприятии можно получить, проводя опрос «на выходе», когда человек увольняется. Если, конечно, его проводит опытный работник, которому нетрудно сказать правду.

   Во многих местах есть характерные особенности, которые невозможно не заметить. У меня в чайном клубе это были висевшие при входе в специальных пакетах тапочки постоянных посетителей. Это может быть необычный памятник, характерные словечки или названия (ГПУ – гастроном против университета). Незнание этих деталей – явный признак того, что человек лукавит.

   Две похожие истории, где упущенные мной маленькие детали не позволили добиться желаемого результата. В первом случае нужно было передать бумаги в дружественную фирму. Не застав на месте руководителя организации, я передал письмо охранникам. Через неделю звоню, директор отвечает, что письмо не получал. Встреча с руководителем охраны ничего не дала, говорят, что письмо потерялось и никто не знает, где оно. В другом случае я должен был перенести встречу с врачом. Звоню, его нет на месте, и я прошу, чтобы ему передали, что меня в среду не будет, я уезжаю в командировку, приду через неделю. Через неделю он меня спрашивает, почему я не пришел в прошлый раз. И в том и в другом случае достаточно было спросить имя человека, который у меня принял телефонный звонок, или имя охранника, которому я передал письмо в руки. Ни письмо бы не потерялось, и информация о том, что меня не будет, обязательно была бы передана.

* * *
   Стоит помнить о том, что, как бы ясно вы ни выражались, всегда найдутся люди, которые поймут вас с точностью до наоборот. Поэтому иногда очень полезно попросить повторить задание, которое вы дали сотруднику (конечно, не в приказном тоне). Вы можете узнать много интересного о том, как модифицировалась цель и куда исчезли важные детали.

ЗАЩИТА ОТ САМОГО СЕБЯ
   Мы договорились выстраивать технологию, действенную и справедливую, не зависящую от вкусов и настроений. Но достаточно часто можно обнаружить, что слабым звеном являемся мы сами! У нас у всех есть друзья и родственники, нас можно «завести», нам тоже хочется быстро добиться заветной цели. Поэтому нужно выстраивать защиту, в том числе и от самого себя.



   Будущий император Александр II спросил у своего наставника Василия Жуковского об отличии между деспотией и самодержавием. Ответ был такой: деспот может поступить в любой момент так, как он считает нужным, а самодержец может поступить только по закону. Да, он сам принимает и издает законы, но это не означает, что он может их нарушать. Если закон ему мешает, он может отменить действующий закон и издать новый. Только после этого он может действовать в соответствии с новым законом.



   В древнем Китае действовал принцип: последний приказ полководца должен быть выполнен. Если император недоволен действиями полководца, он может его убрать, но последний приказ все равно исполнить придется. Тогда пропадает срочность и есть время разобраться, действительно ли полководец плох и действительно ли сейчас наилучшее время для его замены.

   Этот принцип отлично работает и во взаимоотношениях между собственником и наемным менеджером. Вообще любое решение, которое принято работником в пределах его компетенции, нравится оно вам или нет, нельзя отменять. Его можно критиковать, можно объяснить, как в этой ситуации стоило поступить. Иначе вы лишаете человека инициативы и всю ответственность берете на себя. У вас будет система управления с одной головой и множеством пальцев, которые не думают. Это крайне неэффективная система управления.



   Центр содействия предпринимательству реализовывал правительственную программу поддержки предприятий малого бизнеса, производящих товары и услуги. Легко понять, что давление на сотрудников центра да и соблазны были очень велики. Было решено некоторые важные параметры (максимальный объем кредита, сроки, доля оборотных средств) закреплять постановлениями правительства области, чтобы мы сами уже их изменять не могли. Кроме того, кредит выдавался только в случае наличия положительных экспертиз двух независимых организаций: центра и банка-агента. И даже если на нас давили или к нам обращались наши друзья, нам бы хотелось кому-то выдать больший по объему кредит или на более длительный срок, сделать это мы не могли.

* * *
   Еще один опробованный способ борьбы с самим собой. Вам очень не хочется что-то делать (чаще всего это встреча или разговор на неприятную тему), и вы постоянно откладываете это дело, непрерывно загружаете себя всякими мелочами, раздувая их важность. Можно попробовать запретить себе все дела, кроме того, на которое вы не можете решиться. Задание на день – единственное дело, после него награда!

   Вот пример «сжигания мостов».



   Я принял решение об уходе из команды губернатора. Умом я понимал, что мне, для того чтобы сохранить себя как самостоятельную личность, требуется какое-то время пожить и поработать отдельно. Это было трудное решение, и нужна была решимость довести его до конца. Проголосовав против предложений губернатора по кадровым вопросам, я отрезал себе пути к отступлению. Поэтому в оставшееся время мои силы были направлены не на борьбу с самим собой, не на бесконечное взвешивание «за» и «против», а на понимание дальнейшего пути.

ПРАВО НА НЕЗНАНИЕ
   Знание не всегда благо. Если вы читаете детектив и на первой странице от руки написано имя убийцы, то удовольствие от детектива вы получите значительно меньше, чем если бы не знали развязки.

   После подробной экскурсии по мясокомбинату обычно аппетит значительно уменьшается, а знание всех деталей работы парламента не усиливает представление о совершенстве законодателей. Эту идею замечательно сформулировал Бисмарк: «Те, кто уважает закон и любит сосиски, не должны присутствовать при их рождении». Добавлю сюда еще замечательное высказывание известной артистки. «Лучший способ сохранить любовь мужчины – это не выходить за него замуж» – грустно, но наводит на размышления.

   Одно из самых тяжелых моих воспоминаний связано с ожиданием ночью домой взрослого сына. Уже поздно, а его все нет. Девушка, которую он провожал, давно дома. Где же он может быть? Уж не случилось ли чего… А после того, как он стал жить отдельно, эти проблемы перестали нас волновать! Я знаю, что в целом там все благополучно, но не знаю лишних деталей, и это основа для нормальных отношений.

   На озере Банное под Магнитогорском мы поднимались на подъемнике на гору, и через стекло было видно, как на очень крутом склоне двое подростков на сноубордах пытались спуститься по целине. Хорошо помню женский крик: «Вот родители-то не видят!» Но ведь иначе мужчинами не становятся. И нужно вовремя избавиться от присутствия родителей (избавить детей от своего присутствия).

   В большом числе ситуаций не должно быть известно о вашем знании. При воспитании маленького ребенка педагоги рекомендуют в трети случаях соглашаться с ним, в трети настаивать на своем, а в оставшейся трети – делать вид, что не заметили каприза, «спускать на тормозах». Если ребенок закурил, возможно, самое лучшее – сделать вид, что вы ничего не знаете. Потому, что если он знает, что вы знаете, должна последовать реакция, скорее всего жесткая, которая не всегда может быть уместной. Вашу жену видели с кем-то в ресторане. Ну и что? Видели так видели. А если вам об этом сказали публично так, что всем стало известно, что вы об этом знаете, то вас уже вынуждают каким-то образом отреагировать.

   Хороший руководитель должен уподобиться настоящей женщине, которая никогда не спросит «когда ты придешь?» и «сколько у нас денег?» – но всегда знает ответ на эти вопросы. Поэтому если вы хотите добиться, чтобы в вашей фирме люди отвечали за результат, то вам не надо афишировать свою осведомленность о деталях, вмешиваться в процесс, иначе ответственность за результаты ляжет на вас. В противном случае сотрудники будут думать в первую очередь о том, как подстелить соломку. Какой из этих двух вариантов осуществится в вашей фирме, будет зависеть от вас. Существуют фирмы, ориентированные на конечный результат, и организации, где сотрудники ориентированы на то, чтобы избежать ответственности. Классическим примером таких организаций может служить милиция.

   В качестве практической рекомендации предлагаю подумать над таким способом делегирования полномочий. Фиксировать следует не то, что подчиненный имеет право делать, а то, что он не имеет право делать без вашего согласия. Например, принимать новых людей на работу, заключать сделки на сумму, превышающую определенный предел. Все остальное он может и должен делать. Представив себе, с какими вопросами вы пошли бы на прием к первому лицу (в государстве, области, на предприятии), а по каким вопросам к его заместителю, вы лучше почувствуете, что стоит делегировать, а какие полномочия лучше оставить себе.



   Вот как принято готовить физиков. Научный руководитель предложил мне, тогда еще студенту, освоить метод двухвременных функций Грина. Через некоторое время я пришел со словами: «Готов». Михаил Владимирович достал стопку своих расчетов, страниц шестьдесят, передал мне первый лист: «Вот тебе гамильтониан, рассчитай спектр». Через две недели я принес свою стопку расчетов. Руководитель взял из нее последнюю страницу и сравнил со своей: «Совпадает. Двигаемся дальше».



   Можно констатировать, что у вас есть особое право – право на незнание. Все попытки лишить вас этого права далеко не безобидны. Если вас лишают права на незнание, сообщая о чем-то публично и навязывая вам какие-то знания, то вами либо манипулируют, либо перекладывают на вас работу или ответственность. Это любимый аттракцион подчиненных, которые хотят переложить часть работы либо ответственность на своего начальника. На другом языке это называется пересаживать обезьяну на другого человека. Не позволяйте сажать на себя чужих обезьян!

   Сам факт, что вам начинают что-то рассказывать, о чем вы не просили, означает, что люди наступают на вашу территорию. Вам дают совет, которого вы не просили, значит, он считает, что вы не справляетесь со своей работой, и претендует на ваши функции. Это очень важный сигнал. Надо его вовремя распознать и вовремя на него отреагировать.

НЕ ОПРАВДЫВАТЬСЯ
   Почему-то очень трудно поверить в этот простой и чрезвычайно эффективный прием. Подавляющее большинство людей постоянно оправдываются, понаблюдайте. Оправдание никогда не приводит к желаемому результату. Есть хороший вопрос: «Если ты не виноват, то почему оправдываешься?» Если есть хоть призрак вины – согласитесь. Скажите: виноват. Это по большому счету ни к чему вас не обязывает, зато как сразу меняется обстановка!

   Идет совещание, вы опоздали. Руководитель, очень недовольный, обращается к вам: «В чем дело? Почему вы опять опоздали? Неужели вы не могли вовремя прийти?» Ваш ответ – виноват. Это сразу же разрядит обстановку, и вы почувствуете, как атмосфера сразу же резко смягчится. Любое слово, добавленное здесь, будет излишним. Не надо рассказывать о том, что была пробка или авария, – это вызовет раздражение. Простое слово «виноват» говорит о том, что вы приняли на себя вину и продемонстрировали лояльность. Инцидент исчерпан, больше нет темы для обсуждения.

   Оправдываясь, вы, сами того не желая, ставите партнера в неловкое положение. Вы спрашиваете мнение человека, а когда он честно его высказывает – начинаете оправдываться. Тем самым вы объясняете собеседнику, что он не прав, и уже он вынужден оправдываться – и получает кучу негативных эмоций.

   Обычно при оправдании еще и привирают – не видел знака, не сработал будильник. Любой обман – путь к конфронтации. Обязательной реакцией будут настороженность и недоверие. При общении с инспекторами ГАИ я пытался запираться и оправдываться – результат никогда не совпадал с желаемым.

   Но ведь хочется объясниться, где проходит граница между оправданием и объяснением, между объяснением и доказательством невиновности?



   Оправдание – это попытка изменить отношение к произошедшему. «Да, проспал, но я не виноват, меня мама не разбудила!» Доказательство невиновности – это доказательство отсутствия факта происшествия, вашего участия в нем или факта нарушения правил. «Совещание назначено на 10–00, я зашел в 9-58» или: «Совещание обязательно для начальников секторов и замов, начальники отделов присутствуют по желанию».



   Доказывая свою невиновность, вы вступаете в противостояние, всегда ли это следует делать и всегда ли действительно нет и капли вашей вины? Объяснение – предъявление смягчающих обстоятельств. Поэтому, прежде чем приступить к объяснению, вы должны признать факт нарушения, извиниться. Практически всегда есть за что. «Виноват» часто является очень хорошим ответом, слово «виноват» является уместным всегда, как и «спасибо». Поэкспериментируйте.



   Летом во время ремонта улиц один из участков был сделан односторонним. Потом на нем вернули двустороннее движение, но летняя разметка осталась. Не разобравшись в ситуации (впереди то же самое сделало шесть водителей), я встал на левый поворот с крайнего левого ряда, то есть оказался на встречной полосе. Я был шестым, остановленным инспектором ГАИ. У меня было время остыть, и я начал с извинения в том, что не разобрался в ситуации, после этого объяснил, что ехал по разметке, вслед за другими водителями, и посетовал на свою плохую реакцию. Это был первый случай, когда мне просто вернули права.



   Двигаюсь в пробке, отвлекся и перекрыл выезд автомобилю, который пробирался поперек движения. Формально у меня никаких обязательств нет, мог бы отвернуться и сделать вид, что не заметил. Настроение бы наверняка ухудшилось. Посмотрел на него, развел руками: «Извини, не заметил, виноват». Он сразу улыбнулся, у обоих настроение поднялось.



   Мы купили кухонный гарнитур с выставки – то, что искали, и хорошая скидка, 30 %! Не понравился только цвет столешницы. Он был зеленый, а нам хотелось красный. Договорились, что через две недели привезут новую столешницу. Через две недели гарнитур привезли и установили. Но без столешницы, значит, мойка не работает, а посуду приходится мыть в ванной. Проходит еще пара недель. В ярости звоню в магазин и начинаю возмущаться. Говорю, что пойду к вашему директору и буду жаловаться в комитет защиты прав потребителей. Менеджер, девушка, спокойно и доброжелательно, без надрыва: «Мы виноваты, вы правы, директор бывает с десяти до одиннадцати». После этого вся моя злость и раздражение прошли. Подождал еще пару недель, и столешница пришла. Конечно же, жаловаться директору я не пошел.



   Люди, признаваясь в вине, боятся показаться слабыми, понизить свой статус в социуме (в стае). Но водораздел проходит не здесь. Лидер – тот, кто готов принять на себя ответственность.

* * *
   Очень важно: обычно мы оправдываемся сами перед собой либо продолжаем вести диалог с человеком, который здесь не присутствует.

   Вот я рассказываю, что купил хорошие туфли: качество отличное и недорогие. Перед кем я оправдываю «слишком большую цену»? Перед собеседником, которого считаю беднее себя, или перед собой?

   Девушка, которую я как-то подвозил домой на окраину города, начинает расхваливать преимущества местоположения своего дома. Значит, она не очень уверена в своей правоте и оправдывается, думаю, перед собой, потому что меня этот вопрос не волнует абсолютно.

   Набирая текст в редакторе Word, не могу справиться с простой проблемой. Зову специалиста по информатике, жалуюсь, что Word стал таким сложным. Он посмеялся и сразу же мне показывает, на какую клавишу надо нажать, чтобы все вернулось на место. На самом деле я оправдывался не перед ним, а перед собой, потому что двадцать лет назад я был хорошим специалистом в области информатики, читал лекции на эту тему, знал все машины, которые тогда существовали. И сейчас мне просто стыдно, что я отстал.

   Я пришел на встречу с известным в городе астрологом, встреча проходила у нее дома. В ходе разговора она начинает оправдываться, оглядываясь на свой достаток, на мой взгляд, весьма скромный. Фактически она оправдывается не передо мной, она оправдывается перед своими старыми знакомыми, старыми друзьями, которые остались на прежнем уровне, а она продвинулась.

   Человек, когда оправдывается, выдает о себе очень важную информацию, он открывается. Оправдываться – демонстрировать окружающим свои комплексы.

   Фактически мы в таких ситуациях стоим перед развилкой, которую уже несколько раз обсуждали с разных сторон: искушение алиби. Всегда есть искушение придумать себе оправдание. Либо вы боретесь до конца, либо заранее начинаете придумывать, почему вы не смогли это задание выполнить. Тем самым не только отвлекая свои силы, но и, что самое главное, давая себе разрешение на поражение. Так, упадете ли вы с лошади или на горных лыжах, попадете в аварию или нет, очень часто определяется тем, разрешите вы себе это или нет.

НАСТРОЙТЕСЬ НА РАННИЕ СИГНАЛЫ
   Сначала говорят, а потом делают, и, соответственно, сначала думают, а потом уже говорят. Если вы не проходили специального обучения где-нибудь в ЦРУ или КГБ, то, прежде чем что-то сделать, вы об этом говорите. Если вам пришла идея уволиться с предприятия и открыть свое дело, вы обсуждаете ее с друзьями, знакомыми, в курилке. Поговорили, послушали реакцию, укрепились в своем решении либо, наоборот, отказались от него. Прежде чем начать говорить и обсуждать, человек сначала обдумывает: действительно, может, это мое и стоит рискнуть. Вон Петр открыл магазин и неплохо живет, доволен жизнью. Может, и мне пора?

   Чем раньше поставлен диагноз, тем меньшими средствами ситуация будет разрешена, более простые меры потребуются. У хорошего знакомого работник, в которого было вложено много денег, уехал в Канаду. Выяснилось, что, когда компания сотрудников отдыхала в Турции, он там заходил в канадское посольство, и сотрудники об этом знали.



   Перед самым дефолтом в ЦСП была начата программа микрокредитования – для тех, кто торгует на рынке. Банки отказывались с ними работать, ведь у них не было никакого обеспечения под кредит. Основная наша идея состояла в том, что раз в неделю клиент должен был появиться и заплатить проценты, обычно очень небольшую сумму, но зато мы всегда были в курсе того, что происходит, и, главное, при малейшей задержке тут же следовала реакция – звонок: что случилось, почему не пришел. Именно в тот же день. Это очень важно!



   Раньше меня напрягало общение с нищими, сейчас я научился. Я смотрю им в глаза и качаю головой. Они ведь профессионалы, понимают и проходят дальше, не теряя времени. Здесь важны две вещи: спокойная уверенность и доброжелательность! А если процесс запустить, будут грязными руками трогать за стекло.

   Классическая, веками отработанная школьная технология – следить за отклонениями в принятой форме одежды и вообще внешнего вида. Тогда и проблем с дисциплиной на уроках будет значительно меньше.

   Всегда, когда приходит новый руководитель, люди очень внимательно следят за его поведением, за его реакцией. Проверяют, что можно, что нельзя. Особенно это видно в школе. В школе на первых уроках всегда тихо. Дети присматриваются к учителю, понимают, что он разрешает делать, а что нет. Если они выяснили, что можно встать и перейти с одной парты на другую, это уже становится правилом, обычаем, и попытки это правило изменить будут встречены в штыки.

   На небольшой фирме покупают служебный автомобиль. Водитель недоволен – мне лежать под машиной, а вы сами решаете, какую машину покупать! Через полгода с ним пришлось расстаться, он оказался неуправляемым человеком.

   Человек все время назначает встречи с вами так, чтобы времени было в обрез, – значит он чувствует себя с вами наедине некомфортно.

   В нужный момент близкого человека не оказывается рядом, в трудную минуту он почему-то не смотрит в глаза. Значит, он не тот, кем вы его считаете.

   Можно догадаться и о том, что человек думает, и наказывать за мысли. Хотя звучит, конечно, страшно, но дело вот в чем. О том, что человек думает, о его мыслях, можно понять по его шуткам. Потому что шутка – это своеобразный пробный камень. Человек прокидывает пробные камешки и прощупывает ситуацию. Особенности шутки заключаются в том, что вы оставляете себе возможность обратного хода. Пошутил, что уж тут. Обращая внимание на то, о чем человек шутит, вы понимаете, о чем он думает. Соответственно, и наказать человека можно очень просто. Своей ответной шуткой, не поддержав его юмора, иногда и поставив в неловкое положение. Согласитесь, что это гораздо гуманнее, чем доводить дело до высшей меры, то есть увольнения. Интерпретируя ситуацию со знакомыми, люди часто озвучивают свои страхи.

   Еще один способ ранней диагностики – выявление преувеличений: слишком поспешная реакция, чрезмерные комплименты, неожиданно дружная реакция. У американцев есть такая примета: слишком дружелюбно здоровается – стал коммивояжером.



   Одержимость жизнью влечет беспокойство о смерти. Хвастун чувствует себя незащищенным и маленьким. Кто стремится быть первым, остается последним. Чрезмерная привязанность порождает чрезмерную зависимость.



   Собеседник приводит один, вроде бы убедительный, аргумент, а затем и второй, и третий. Значит, это просто отговорки, истинная причина в чем-то другом.

   Банкрот, чтобы скрыть свою несостоятельность, живет на широкую ногу. Известная певица публично просит наложить на нее венец безбрачия, жалуется, что надоели мужики, слетаются, как пчелы на мед, – проблемы с мужчинами. Слишком настойчивая просьба за знакомого выдает неформальные отношения. Тот, кто постоянно подозревает других в воровстве, скорее всего сам не чист на руку.

   Во времена финансовых пирамид очень популярный в то время фонд, впоследствии «кинувший» вкладчиков, рекламировал себя так: «Намерения чисты, как горные вершины, 30 % в месяц!»

* * *
   После диагностики должно следовать действие. Что можно исправить, а что необратимо? – вот основной вопрос! Необратимы ли изменения, прошли ли вы развилку, или это те сложности, которые только укрепляют отношения. Может прекратиться дружба, которая длилась много лет. Вовремя раздружиться – это тоже очень важно. Важно понять, что ваши жизненные ценности стали разными. Если вы на раннем этапе это обнаружили, то можете изменить взаимоотношения. Можете от близкой дружбы перейти к приятельским отношениям, можно просто вместе заниматься спортом. По утрам, встречаясь на лестнице, вы будете говорить «привет, привет», и у вас настроение немножечко станет лучше. Это гораздо лучше, чем если вы пропустите момент, а потом ваша дружба превратится во вражду.

   Потеря лояльности сотрудником неизбежно приводит к его увольнению. Чем раньше вы на это решитесь, тем меньше проблем создадите для всех. Ведь из зерна яблони не вырастет слива, из зерна яблони может вырасти только яблоня.

   Вовремя разглядеть зерна нового и понять, что именно из них растет, принять это новое – искусство, на освоение которого не стоит жалеть время и силы.

УВЕЛИЧИВАЙТЕ РАЗМЕР ПИРОГА
   Если у двух противоборствующих сторон одна очень конкретная цель – победа здесь и сейчас, то договариваться не о чем, все решают сила и напор, кого-то просто ломают. При этом не остается ощущения справедливого долговременного решения, всегда нужно ждать попыток реванша. В узком контексте задача часто не имеет компромиссного, устойчивого решения. Нужно увеличивать поле переговоров.

   Лучше всего эта технология отработана в политике. После выборов прошедшие в Думу партии начинают делить должности. Кроме ключевых должностей председателя Думы, председателей комитетов, есть еще заместители председателя, число которых можно сделать любым (первый заместитель имеет реальные полномочия, все остальные выполняют практически декоративные функции). В предмет торга можно включить замов председателей комитетов, придумать различные комиссии, можно обсуждать еще и представительство в различных коллегиях, командировки в Москву и за границу.

   Всегда тяжело идет обсуждение бюджета. Когда в Екатеринбургской городской думе было принято решение выделить депутатам квоты, которые расходуются для реализации программ депутатов в округах, составление бюджета прошло на удивление мирно. Депутаты, получив собственную реальную сферу деятельности, легко согласились с предложениями администрации по другим разделам бюджета. Председатель комитета по экономике рассказывал, как поражены были разработчики бюджета тем, какими минимальными ресурсами удалось добиться того, чтобы народные избранники сосредоточились на потребностях своих территорий и не «пиарились» на остальных вопросах.

   Когда был создан Центр содействия предпринимательству, в постановлении был указан адрес – новое здание пристроя к Дому политпросвещения. Оказалось, что на указанных площадях располагалась товарно-сырьевая биржа, которая не собиралась уходить с насиженного места, хотя и находилась там незаконно. Компромисс был найден такой: мы добиваемся принятия постановления о размещении биржи на третьем этаже, пользуемся услугами охранной фирмы, созданной при бирже, и занимаем по согласованному графику четвертый этаж.

   Сотрудников можно заинтересовать не только зарплатой, важны также кабинет, название должности, возможность обучения, участие в выставках и командировки.

   При объединении двух компаний, кроме распределения долей, обсуждается также название новой фирмы, распределение административных должностей, места расположения офисов. Каждое из этих условий может оказаться решающим.

ОБРАЩАЙТЕСЬ К КОНКРЕТНОМУ ЧЕЛОВЕКУ
   Самое дорогое, что можно сделать для человека – подарить ему внимание. Должно быть ясно, что ваше предложение или ваш комплимент обращен именно к этому конкретному человеку, а не годится на все случаи жизни и для всех людей. Конечно, самый ясный случай обращения к конкретному человеку, самый лучший способ начать разговор – обратиться по имени. Соответственно переврать имя – продемонстрировать крайнее неуважение.

   Комплимент типа «отлично сегодня выглядишь» может предназначаться для любой особи женского пола и поэтому не работает. Не должно оставлять сомнений, что вы восхищаетесь внешностью или поступком вполне конкретного человека. Хороший способ – просто констатировать факт, а еще лучше – изменения. Примеры: «Хорошее выступление», «Ваше предложение кажется мне очень дельным (оригинальным)», «Удачное сочетание цветов», «Эффектно выглядишь в этом свитере!», «Какой у тебя все-таки хороший вкус!», «Мне нравится твой стиль вождения», «Что-то изменилось? Цвет волос!» Сам факт, что вы в состоянии заметить перемены, производит весьма сильный эффект. Если вы немного расшифровываете свой комплимент, объясняете какие-то детали, то это вызывает доверие и запоминается.

   Делая обезличенные замечания в аудитории типа: «Тише, успокойтесь, пожалуйста», «Скоро будет перерыв», эффекта добиться очень трудно. Лучше обратитесь к конкретному человеку, просто назвав его по имени: «Петр Николаевич» или «Сергей», эффект будет, как по мановению волшебной палочки. Адресат обязательно отреагирует, и все остальные почувствуют, что сейчас обратятся и к ним. За помощью надо обращаться к конкретному человеку, а не взывать к толпе, заходя в вагон метро, нацеливаться на конкретное место, на больших застольях стоит наметить заранее определенного человека, с кем хотите сидеть рядом. При переходе улицы и когда разъезжаетесь со встречным автомобилем, смотреть нужно не на машину, а в глаза водителю.

   Общаться лучше с людьми, а не с организацией, даже если вы заключаете договор о сотрудничестве. Впервые обращаясь на предприятие, стоит найти конкретного человека, с которым вы знакомы и сможете общаться, а потом выстраивать цепочку, по которой вы доберетесь до нужного исполнителя. И при собеседовании на приеме на работу стоит знать особенности данной конкретной фирмы и претендовать на вполне конкретную должность, понимая, чем именно придется заниматься.



   Многие организации для создания привлекательного образа создают эффект общения с конкретными людьми. Оператор фирмы обязательно представляется: «Вода „Новокурьинская“, Елена» и вы уже общаетесь с конкретным человеком. Вуз рекламирует себя, размещая на фасаде фотографии и краткие характеристики своих студентов, фирма предлагает подключение к Интернету за 4 дня от имени конкретных должностных лиц. Лучший способ продвижения организации – продвижение первого лица. Очень часто организации называются не по их официальному названию, а именно по фамилии первого лица.



<< Назад   Вперёд>>  
Просмотров: 951